Comunicación

En esta nueva clase de mi MBA hablaremos sobre la comunicación, pero sobre la comunicación no verbal.  Según Albert Mehrabian el 7% de la información se atribuye a las palabras, el 38% a la voz (entonación, resonancia, tono...) y el 55% restante al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos...), esto se conoce como la Regla de Mehrabian, y como podemos ver es más de la mitad de la información la que transmite nuestro cuerpo (normalmente de forma inconsciente) Si os fijáis gesticulamos al hablar, pero también al hablar por teléfono, cuándo la otra persona no está delante nuestra también los hacemos de manera inconsciente.

 Comunicación no verbal. El lenguaje del cuerpo de Allan Pease es una guía rápida sobre los diferentes elementos de la comunicación no verbal, sus significados, con este resumen os desvelaré esa parte "oculta" del mensaje para que así la próxima vez prestéis más atención y estéis pendientes de ese 55%. Si queréis ampliar más sobre esta materia os recomiendo que veáis la serie de Lie to me.

La postura corporal:

Es la más fácil de detectar y la que más pistas nos puede dar sobre la otra persona, normalmente en una conversación, cuándo compartimos el mismo punto de vista que nuestro interlocutor, imitamos su postura corporal cruzando la pierna derecha encima de la izquierda o al revés como si fuésemos su espejo, lo que se denomina posturas congruentes. Fijarse en la postura de los demás es muy útil, ya que nos puede revelar si la otra persona está a favor o en contra nuestro antes de que hablen.

De la misma manera, las posturas no congruentes marcan una distancia, una barrera entra los interlocutores, dos personas que no se conocen se sientan una al lado de la otra de forma inconsciente puede que abran sus brazos y piernas en forma de barrera, o girar un poco el cuerpo como medida de protección.

Si mantenemos una conversación con dos personas a la vez y detectamos que uno de nuestros interlocutores copia los gestos de su compañero (aunque sea él quién converse con nosotros) nos está diciendo que es la otra persona quién tiene la autoridad, y debe ser hacia quién tengamos que dirigir la conversación.

El tacto:

De los cinco sentidos, el tacto y el centro motor son los que abarcan una superficie mayor en la corteza de nuestro cerebro. Es por ello que se piensa que tengan una mayor importancia. Estamos recogiendo información constantemente del medio a través del tacto, si hace calor o frío, cuándo la ropa nos aprieta, al caminar...

El contacto físico está relacionado con la amistad, el afecto o el sexo, aunque también varía dependiendo de las culturas.

En las culturas nórdicas, anglosajonas o en América del norte es raro ver a hombres y mujeres que caminen del brazo por la calle; mientras que en los países mediterráneos y Sudamérica es más normal.

Movimientos corporales:

La proporción entre el gesto y la postura es una manera de medir la atención que presta una persona en una situación determinada. Dar la mano de forma enérgica, no será convincente si camina con poco impulso o delicadeza, de la misma manera que si en una conversación estamos jugueteando con las manos damos sensación de desinterés, mientras que si al movernos lo hacemos con todo el cuerpo parecerá que estamos prestando mucha atención  

Los gestos:

Los gestos siempre dicen la verdad sobre los sentimientos o la actitud de quién los hace, a la hora de analizar los gestos, debemos analizarlos en conjunto, y no de manera aislada, ya que estar con los brazos cruzados puede significar que está enfadado, que por algún motivo no somos de su confianza y los pone a modo de barrera (esto lo explicaré a continuación), que tiene frío o simplemente que está cómodo en esa postura.

A parte de analizar los gestos en su conjunto, debemos examinarlos dentro de la situación en que se producen y la coherencia entre lo que e dice y se hace.

El gesto de que alguien se tape la boca nos indica claramente que miente, es como si inconscientemente quisiésemos tapar o enmendar lo que hemos hecho, aunque con el tiempo y la edad vamos disimulando esos gestos la acción de llevarse la mano a la boca es algo que repetiremos toda nuestra vida, aunque con algunas variantes, como la de tocarnos los labios, acariciarnos la barbilla o tocarse la nariz. Aunque en esencia el gesto es el mismo, con pequeñas variantes.

Los primeros 30 segundos de la conversación son claves, son el tiempo en el que nuestro cerebro se hace una idea de la otra persona, si nos cae bien o mal y esa idea luego es muy difícil cambiarla, por eso hay que causar una buena impresión en ese corto espacio de tiempo.

El espacio personal:

Los seres humanos somos territoriales y consideramos como una amenaza que un extraño se nos acerque demasiado, esto puede ser algo que nos quede en el subconsciente de nuestros antepasados primitivos. Por ello podemos diferenciar cuatro zonas alrededor nuestro a las que denominaremos distancias zonales o espacio personal.

• Zona íntima: Es la más íntima y la que cada uno identifica como "su propiedad", en ella permitimos que se acerquen las personas más cercanas: padres, parea, hijos, familiares y amigos íntimos. Su radio es de 45 cm.
• Zona personal: Va desde los 46cm hasta 1,22m. En esta distancia nos encontramos cómodos en una reunión, en la oficina o en una fiesta.
• Zona social: Es la que nos separa de los extraños y de la gente a la que no conocemos bien. Su radio es desde 1,22m hasta 3,6m.
• Zona pública: Es la distancia cómoda para dirigirnos a un grupo, esta es a partir de los 3,6m.

Aunque estas dependen de dónde nos encontremos, en un ascensor, en el metro, en un concierto es lógico que otras personas entren en nuestra Zona personal sin sentirnos incómodos. Además las personas que se han criado en zonas rurales necesitan más espacio que las que nacieron en una ciudad.

Gestos:

Exhibir la palma de la mano da sensación de verdad u honestidad, es por ello en que la mayoría de los saludos o juramentos se coloca la palma de la mano sobre el corazón o levanta con la palma hacia afuera.
Se pueden diferenciar tres tipos de actitudes dependiendo de cómo se coloque la palma de la mano.
Las palmas hacia arriba son un signo que sinceridad ya que indicamos que no tenemos nada que esconder, también es un signo de sumisión.

Las palmas hacia abajo indican que se trata de mantener el control, por ello la mano extendida con la palma hacia abajo es un símbolo de autoridad.

La mano cerrada con el índice extendido también es un signo de autoridad es un látigo imaginario con el que golpeas al que escucha o señalas.

Estos gestos se relacionan con la forma de darse la mano y en este caso también diferenciamos tres tipos:

Actitud de dominio: Se produce cuándo la otra persona intenta colocar su mano por encima de la nuestra, en esta situación deberemos prestar atención ya que está intentando someternos y puede que su mensaje oculte algo.

Actitud de sumisión: Es la situación contraria a la anterior, la otra persona coloca su mano por debajo de la nuestra. Significa que la persona es poco segura de sí misma y que nos cede el control de la situación.

Actitud de igualdad: Esta es la forma correcta de saludar, es cuándo las palmas de las manos están verticales.

El estilo más agresivo de saludar es con el brazo extendido  la palma hacia abajo, ya que la otra persona nos obliga responder con la palma hacia arriba, cediendo el control.

Dar la mano, sujetando con la otra a la otra persona, conocido también como el saludo político, demostramos sinceridad y confianza, y contra más cerca del hombro la cojamos más sensación transmitiremos a la otra persona, aunque este saludo está bien entre amigo y familiares, cuándo nos lo hace una persona que acabamos de conocer transmite sensación de superioridad.

Las manos con los dedos entrelazados nos indican que la otra persona tiene una actitud hostil y negativa, para cambiar su predisposición hacia nosotros debemos realizar alguna acción para que cambie su postura. También existe una correlación entre el grado de hostilidad y la altura de las manos.

Las manos en forma de ojiva indican una actitud de superioridad y confianza en sí mismo normalmente cuándo la persona habla coloca las manos hacia arriba y hacia abajo al escuchar como se indica en la imagen.

El gesto de cogerse las manos detrás de la espalda es un gesto de superioridad que no debemos confundir con el de agarrarse la muñeca o el brazo, el cual es un signo de autocontrol, de controlarse a sí mismo para no realizar alguna acción.

Según la quiromancia, los pulgares expresan dominio, superioridad o agresión, pero estos son gestos secundarios que no debemos de analizar de manera aislada.

• Los pulgares que salen de los bolsillos revelan una actitud de superioridad, la cual es aún mayor si la persona se balancea sobre sus puntillas para parecer más alto.
• Los brazos cruzados con los pulgares hacia arriba nos indica dos cosas, por un lado que está a la defensiva con los brazos como barrera y los pulgares hacia arriba indican superioridad que su postura es la dominante.

Como escribí antes cuándo decimos una mentira casi de forma inconsciente nos tapamos la boca con la mano, y reconocer cuándo alguien miente es de las habilidades más útiles que pueden adquirirse. Aunque este gesto sea el más claro que que nos pueden estar engañando, también es cierto que no siempre tiene qué ser así y para ello tendremos que fijarnos en los otros gestos, su postura...

• Si la persona que está hablando se lleva la mano a la boca nos da una pista de que lo que está diciendo no es verdad. Es como si inconscientemente quisiese bloquear esas palabras, el gesto puede ser como el de la imagen de la izquierda, tapándose la boca con algunos dedos o con el puño, pero en el fondo el significado es el mismo.
• Como también sabéis, tocarse la nariz es en esencia el mismo gesto que taparse la boca, aunque más perfeccionado y disimulado, puede ser un leve toque, rascársela...

• Otro gesto puede ser el de taparse los ojos, como evitando mirar a la cara a la otra persona o el de no ver la mentira que estamos diciendo.
• Rascarse la oreja, es la forma disimulada de taparnos los oídos, es como si las palabras de la otra persona so sonasen del todo bien.
• El gesto de rascarse el cuello indica duda e incertidumbre es más relevante cuando el mensaje verbal es contradictorio. También se puede dar cuando alguien nos miente y creen que le hemos pillado, como tratando de respirar apartando el cuello de la camisa o desajustándose la corbata, en esta situación puede preguntarle a la otra persona que explique de nuevo lo que dijo. Otra variante de este gesto es frotarse la nuca y por lo general mira hacia abajo. Al darse cuenta del error la persona puede tocarse la frente (propio de personas abiertas con las que se trabaja más fácilmente) o tocarse la frente (suelen se pesimistas y tienden a criticar)

Llevarse los dedos a la boca es un signo de inseguridad, como el bebé que se chupa el dedo a falta del chupete, también puede llevarse a la boca un lápiz, un cigarrillo... Si percibimos que la otra persona hace este gesto cuándo le pedimos su decisión, está intentando ganar tiempo, a ver si le damos más información ya que no está seguro de cómo posicionarse.

La mano apoyada en la mejilla con el índice hacia arriba es el gesto típico de evaluación, si la persona se rasca la barbilla nos indica que está tomando una decisión.

Los brazos:

Cruzar lo brazos es un signo de que la persona se siente amenazada e intenta mantenerse alejado de ese mal. Cuándo cruzamos los brazos tenemos una actitud negativa, defensiva o nerviosa.

Existen varios cruces de brazos:

Cruce de brazos normal: Expresa una actitud defensiva y negativa. Esta actitud se da cuándo la persona está incómoda o insegura.

En esta situación la persona tiene pensamientos negativos sobre quién está hablando y presta menos atención, para que la persona se muestre más receptiva se le puede acercar un libro o un papel.

Cruce de brazos reforzado: Esta postura es similar a l anterior, sólo que aquí los puños están cerrados lo que indica que está en una posición defensiva preparándose para la confrontación, también puede que tenga los dientes apretados, lo que es una señal aún más clara. 

Agarrarse los brazos: Es una sensación de miedo, se suele dar en personas que vuelan por primera vez, están en la consulta del médico..

Cogerse las manos: En esta situación la persona intenta ocultar su miedo, esta postura nos recuerda de alguna manera a cuándo nuestros padres nos cogían de la mano para transmitirnos seguridad.

Las personas que tratan constantemente con extraños como los vendedores para sentirse seguros se ajustan el puño de la camisa, la manga, se tocan el reloj se cogen del bolso... el agarrarse a algo físico les transmite seguridad.

Los brazos cruzados detrás de la cabeza significan "ojalá fueses tan importante como yo" es una actitud propia de gerentes, abogados... gente dominante o que se creen superiores.

Expresión facial:

La cara es la parte del cuerpo que más refleja nuestro estado emocional y a través del cual transmitimos las emociones de alegría, tristeza, miedo, sorpresa...

El contacto visual es un elemento clave en la comunicación y también es el más sutil del lenguaje corporal.

El asco es una impresión desagradable causada por algo que repugna.

 El desprecio es una mezcla de odio y molestia, la cual demuestra el poco gusto de la persona hacia una persona o acción determinada.

 El enfado es una impresión desagradable y molesta que hacen en el ánimo algunas cosas. Es una respuesta emocional primaria que se produce cuándo la persona es incapaz de alcanzar una meta o satisfacer una necesidad. Junto con el miedo es una de las sensaciones más intensas, pero en situaciones extremas puede generar reacciones de odio y violencia.

 La felicidad es un estado de ánimo que se complace en la posesión de un bien. La felicidad facilita la empatía, favorece el rendimiento cognitivo, la solución de problemas, la creatividad...

El miedo es un sentimiento de temor producido por un riego o daño real o imaginario. Es  una emoción primaria y su máxima expresión es el terror. Aumenta la presión arterial, la actividad cerebral y se agrandan las pupilas.

La sorpresa es una breve respuesta emocional ante un imprevisto o suceso extraño. La sorpresa es la más breve de las emociones.

 Es una de las emociones básicas, es la respuesta a un acontecimiento negativo.

Para entablar una buena relación con la otra persona, debemos mantener el contacto visual entre un 60%-70% del tiempo de la misma, cuando una persona miente, tiende a mantenerlo menos un tercio de la conversación, sin embargo si se siente atraído por la otra persona o tiene una actitud desafiante, intentará mantener la mirada más tiempo.

Mirada de negocios: Cuándo se está en una entrevista de trabajo o en una negociación, se recomienda imaginar un triángulo en la frente de nuestro interlocutor, el cuál esté apoyado sobre sus ojos y procurar no bajar la mirada de estos. Esto transmite una sensación de seriedad.

Mirada social: En una fiesta o conversación amistosa hay que mirar al triángulo formado por los ojos y la boca.

Mirada íntima: Se dá en situaciones de coqueteo, y consiste en mirar a la otra persona de arriaba a abajo, desde sus ojos, pasando por su boca y cuello hacia el resto del cuerpo. Si la otra persona está realmente interesada hará lo mismo.

Mirada de reojo: Puede tratarse de una señal de coqueteo si va acompañada de una sonrisa y las cejas estás elevadas, mientras que si el ceño está fruncido es amenazante.

Los piernas:

Las piernas cruzadas, al igual que los brazos, son síntoma de que la persona está cerrada en sí misma o a la defensiva. Cuándo dos personas que no se conocen entablan una conversación a menudo suelen tener las piernas o brazos cruzados, pero a medida que la conversación avanza y se sienten más cómodos, se relajarán y tendrán una actitud más abierta.

Cruce de piernas: Hay dos variantes, una en la que una pierna pasa por encima de la otra, este cruce es el más normal aunque también puede que se apoye el tobillo o el gemelo sobre el muslo de la otra pierna. Esta postura transmite una actitud defensiva o reservada.

Cruce de tobillos: Cuándo la persona que habla tiene esta postura es como si se mordiese los labios mentalmente, transmitiendo una sensación de nerviosismo o temor. En los hombres este gesto suele ir acompañado con los puños cerrados sobre las rodillas o agarrándose a los brazos del sillón, mientras que las mujeres colocan las manos sobre sus muslos o apoyan una sobre otra.

Cruce de piés: Suele tratarse de un gesto femenino y refuerza la posición de cruzar las piernas. Las mujeres que adoptan esta postura suelen ser tímidas, para que se sientan más agusto, hay que acercarse a ellas de forma amistosa y cálida.

La cabeza:

Cuándo la cabeza está recta y vertical es la situación neutral del que escucha. Cuándo esta se encuentra ladeada es signo de que muestra interés. Si está inclinada hacia abajo muestra una actitud negativa o falta de interés.

Actitud amenazante:

Al colocar las manos en la cintura la otra persona intenta aumentar su tamaño, es como las cobras cuándo abren las aletas para intimidar al oponente. También puede darse el caso de que la otra persona esté en esa misma postura, con los pulgares en los bolsillos o en las trabillas del cinturón y no enfrente nuestro, esta es una postura típica de evaluación o inspección.

Gestos de coquetería:

Las mujeres tienen ventaja en este campo, no sólo porque ellas identifiquen antes el lenguaje corporal que nosotros, si no también porque el lenguaje corporal del hombre es muy escaso. Estos son algunos ejemplos, aunque en mi opinión están bastante desfasados indican gestos de coquetería, no son un manual de cómo ligar.

Los hombres antes de acercarse a la mujer s arreglan el pelo, se ajustan la corbata o el cuello, se alisan la ropa. A la hora de hablar con ella pondrá las manos en la cintura para aparentar ser más grande, se pondrá mirando a ella con los pies apuntando en su dirección; si está sentado o apoyado puede que abra las piernas.

Una postura más agresiva es con los pulgares en los bolsillos o en el cinturón, marcando la zona genital.

Las mujeres también usan los gestos de arreglarse el pelo y la vestimenta, dirigir el cuerpo y los pies a la posición del hombre y mantener la mirada.

En ocasiones colocarán el pulgar en el cinturón o agarrándose con él al bolso.

Apartarse el pelo de la cara es un gesto muy típico que realizan todas las mujeres. Si están interesadas, mostrarán las muñecas o las palmas de la mano, este gesto se disimula mejor si la mujer fuma. Cuándo está con un hombre que la interesa, las piernas tienden a abrirse (es el gesto opuesto al cruce que expliqué antes), también puede que se siente con las piernas cruzadas apuntando con la rodilla y pié en dirección al hombre, en ocasiones acariciándose los muslos.

Humedecerse los labios, tener la boca entreabierta o mirar con el ojo entrecerrado también son algunos de estos gestos.

Fumar:

Fumar sirve para relajarse y en ocasiones es una excusa para pensar las cosas y tomar decisiones, los gestos de golpear el cigarrillo o el paquete o moverlo, indican que la persona está más nerviosa de lo normal, también la dirección y manera de echar el humo nos indican cómo es y cómo se encuentra la persona:

Las personas positivas, que confían en sí mismas, las que se creen superiores... suelen exhalar hacia arriba la mayor parte del tiempo. Por el contrario, las personas desconfiadas, lo suelen hacerlo hacia abajo, exhalar por un lado de la boca y hacia abajo muestra una actitud reservada o más negativa.

Expulsar el humo por la nariz nos dice que la persona es segura de sí misma y se siente superior y se suele echar hacia atrás. En cambio si está enfadado inclinará la cabeza hacia delante.

Jugar con las gafas:

Un gesto muy típico es el de ponerse la patilla en la boca, que como sabemos es síntoma de inseguridad.

Mirar por encima de las gafas puede significar que está juzgando o criticando, aunque también puede ser que sean gafas de cerca.

Ponerse las gafas cuando habla y quitárselos al escuchar es una forma de tomar el control de la situación ya que indica que cuándo se los quita la otra persona tiene que escuchar.

Indicadores:

Si la persona con la que estamos hablando nos mira solo con la cabeza, con el cuerpo en otra dirección como intentando huir de la situación, tenemos dos opciones, llamar su atención y que cambie su postura o terminar la conversación y dejar que se vaya.

Esta imagen muestra a dos personas que tiene el mismo estatus y no hablan sobre nada personal, su postura invita a un tercero a unirse a la conversación.

En cambio si la tercera persona no es bienvenida, las dos personas sólo le girarán la cabeza, mientras que sus cuerpos estarán enfrentados, cerrando el hueco.

Cómo expliqué en el apartado de coqueteo estar sentado con las rodillas o los pies apuntando hacia una persona es signo de interés.

Por lo general el lenguaje corporal no se puede fingir, porque aunque estemos tratando de dar una imagen de serenidad, nos puede temblar el pulso, la voz. También es cierto que "la práctica lleva al maestro", así que las personas que están constantemente negociando o tratando con otros puedan disimular mejor estos gestos, o directamente que se acostumbren a ese tipo de situaciones llegándose a encontrar cómodos.

Gestión: La Gestión por confianza en las empresas

El tercer libro que analizaremos se titula Confianza. Las claves del éxito personal y profesional, escrito por José María Gasalla y Leila Navarro, nos hablan de esta palabra Confianza que es tan sencilla de entender, pero tan difícil de poner en práctica es más parte de esta crisis está causada por una falta de confianza en el sistema financiero, las empresas y los bancos no confían unos en otros y no realizan transacciones, nosotros tampoco nos fiamos de los bancos y esto hace que se estanque la economía. Nosotros a nivel personal protegemos nuestros ordenadores con antivirus, cerramos con llave la puerta y ponemos la alarma antes de irnos...

La entrada anterior en la que colgué el documental y el libre de El Secreto, está como expliqué relacionada con este libro ya que Leila nos explica que primero tenemos que identificar nuestros propios talentos, todos tenemos unos innatos y algunas personas los identifican y explotan antes que otras; estos no tienen por qué ser habilidades especiales. Una vez que los encontremos (ya sea por nosotros mismos o por medio de una persona que nos los muestre) y lo explotemos veremos aumentada y reforzada la confianza en nosotros mismos y a través de esto a la autorrealización y la felicidad. Debemos cambiar nuestra forma de pensar y nuestros modelos mentales, ya que la realidad la creamos nosotros en nuestro cerebro, a través de la información que recogemos por medio de los sentidos y los modelos mentales que hemos ido creando a lo largo de nuestra vida, como se suele decir "a veces tu peor enemigo puedes ser tu mismo" y para darnos cuenta de todos esos pensamientos limitadores que tenemos hay un ejercicio que el psicólogo Brian Roet denomina Conversación íntima que consiste en escuchar a nuestra cabeza, es mejor hacerlo cuándo estamos solos y en silencio, por ello tenemos que realizar nuestra particular limpieza metal, de la misma manera que cada cierto tiempo limpiamos el armario y así veremos reforzada nuestra confianza. Todo esto no nos hará inmunes a las desavenencias del destino, enfermaremos, nos afectará la muerte de algún ser querido, habrán crisis... pero de todo ello siempre se puede aprender algo, como escribió Leweis Carroll en Alicia en el país de las maravillas "Todo tiene una moraleja, sólo falta saber encontrarla".

El modelo de Gestión por Confianza que se describe en el libro y explicaré a continuación no es algo nuevo, en 1977 Sumantra Ghoshal y Christopher Bartlett decían que la confianza es parte de las organizaciones cuya verdadera ventaja competitiva se apoya en la transmisión del conocimiento y el aprendizaje organizacional. La confianza en las organizaciones se  basa en variables individuales y organizacionales, estas variables individuales son llamadas "las 10 C's", es decir que la confianza se explica a partir de estas 10 competencias:

• Competencia profesional: Es la capacidad que tiene una persona para desempeñar una tarea determinada, obteniendo los resultados esperados. Esta es la única variable externa de las 10 C's, todas las demás son comportamientos o actitudes.
• Claridad: En el sentido de transparencia y decir la verdad, ya que mentimos para ocultar nuestros fallos, debilidades u otros aspectos que no queremos que los demás conozcan, tener una actitud de verdad y ser sinceros con lo que esperamos de otras personas; en el mundo de la empresa hace referencia a ocultar información ya que ahora más que nunca la información es poder.
• Consistencia: Ser fiel a tus valores, reflejándolo por medio de tus palabras y actos. Aunque cambiar es bueno e incluso necesario, hay que mantener los valores y principios que reflejen nuestra identidad. Esta actitud nos permitirá distinguir lo importante de lo superfluo, no dejándonos arrastrar por las modas.
• Cumplimiento de la palabra: La palabra de una persona y sobre todo en el mundo de los negocios es su carta de presentación, es mejor prometer poco y cumplirlo, ya que te ganarás la confianza de los demás. De esta manera las expectativas que se haga la otra persona quedarán satisfechas y aumentará nuestra credibilidad.
• Compromiso: Esto significa asumir una obligación o tarea ajena como si fuese propia, esta cualidad está muy valorada en las empresas ya que así se demuestra que uno está realmente implicado con un propósito o tarea que comparte con otras personas. Esto genera confianza en los superiores que se puede traducir en mayor responsabilidad.
• Coherencia: Es la coincidencia entre lo que una persona dice y hace. Si los actos de las personas no están en sintonía con lo que nos dice que hagamos, esa persona perderá nuestra credibilidad, por eso no hay que hablar por hablar y tenemos que pensar bien el alcance y la influencia que pueden tener nuestras palabras. La gente no se da cuenta que los actos inspiran más credibilidad que las palabras (por lo que comentamos en Buyology de las neuronas espejo).
• Confidencialidad: Capacidad de guardar una determinada información por petición de un tercero. No siempre es necesario que todo el mundo sepa toda y menos si una persona nos ha pedido que seamos discretos en es tema ya que de lo contrario perderá la confianza en nosotros y con ella nuestra credibilidad.
• Complicidad: Alineación o compenetración de valores que permite la existencia de una sintonía entre dos o más personas. Esto es muy importante en los equipos de trabajo ya que si se tiene una gran complicidad con los compañeros a la complementariedad, saber que el otro va a responder por su parte del trabajo y lograr así el objetivo común es un gran signo de confianza.
• Conciencia: Esto significa estar presente, darse cuenta de lo que el otro es y de la realidad que lo rodea, respetar su individualidad y considerarlo como a un otro legítimo.
• Correspondencia: Es la reciprocidad que debe existir entre dos personas que que actúan en confianza, es lo que también podemos llamar feedback.

A medida que estas competencias las incorporamos en nuestra vida laboral genera con el tiempo un espacio de confianza en las organizaciones y es importante que sean aplicadas primero por la dirección, ya que así harán de modelo puesto que tienen una influencia sobre el resto y no pueden eludir esta responsabilidad. Para implantar este modelo en las empresas hay que definir primero los comportamientos relacionados con cada variable o competencia y elaborar unos parámetros concretos de actuación. Cuatro veces al año, reunirse con el jefe y analizar con él un feedback de 360º para conocer cómo son percibidos por los demás en relación a las diferentes variables y pautas para mejorar. Al igual que hemos dicho antes debe ser el jefe quién sea el primero a someterse a este modelo a modo de dar ejemplo. El problema que tiene este modelo es que los cambios surgirán a medio plazo, ya que debemos de cambiar nuestro comportamiento y formas de pensar, lo cual es algo que no podemos hacer de la noche a la mañana.

Cómo hemos mencionado esas variables descritas arriba, las 10C's, deberían poder cuantificarse por medio de actitudes concretas, a continuación explico algunas de ellas.

• Decir lo que se espera del otro: Está relacionada con la Claridad. No siempre decimos lo que esperamos de los demás. Muchos jefes nos explican qué esperan de su equipo y menos cómo esperan que se lleven a cabo las funciones o tareas, esto crea expectativas no alcanzadas, frustración y desconfianza.
• Dar ejemplo: Tiene relación con la Coherencia y afecta a todas las personas que tienen una posición de liderazgo. En momentos de cambio, el líder no tiene que conformarse solo con decir al resto cómo deben de actuar ante un desafío o de qué manera hay que afrontar la situación; debe dar ejemplo al resto con la conducta que exige, esta es una de la variables más críticas, ya que son muy pocos los líderes que se ponen al frente de la situación como un modelo a seguir.
• Ser accesible: Hace referencia a la Conciencia, y significa estar disponible para alguien que tiene dudas, necesita ayuda o quiere intercambiar ideas. Los jefes que se encierran en sus despachos, o que nunca tienen tiempo para sus colaboradores, crean en estos una sensación de desconfianza, ya que no pueden contar con esa persona cuándo lo necesitan. Es por ello que por muy ocupado que esté, el jefe debe disponer de tiempo para el equipo, estableciendo una relación de proximidad con ellos.
• Crear una relación de Ganar-Ganar: Tiene que ver con el Compromiso. No es una actitud sana para la empresa exigir algo a los trabajadores sin que estos obtengan nada a cambio, de esta manera el resto los ve como tiranos que sólo piensan en sacar ventaja a sus intereses, sin preocuparse por el resto. Se debe encontrar un equilibrio para que ambas partes salgan beneficiadas.
• Asumir riesgos por los demás: Esta actitud está asociada al Compromiso, asumir la responsabilidad de un error por parte del equipo es un gesto muy valiente que muestra un alto grado de compromiso con los colaboradores, fortaleciendo la sensación de confianza de las personas con respecto al jefe.
• Reconocer los méritos del equipo: El líder que reconoce los méritos de su equipo, felicitándolos por el trabajo realizado y dando las gracias, estimula no sólo su confianza, sino también su motivación. Esta actitud está relacionada con la Claridad.
• Depositar confianza: Se relaciona con la Conciencia y las Correspondencia. La confianza es recíproca y para generarla, primero hay que dar a cambio. Esto se puede hacer delegando parte de las responsabilidades, permitiendo a los empleados llevar a cabo tareas de alto valor añadido o hacer que estos corran riesgos, lo que potencia su aprendizaje profesional y generen mayor confianza en sí mismos.
• Tener humildad: Hace referencia a la Complicidad y está relacionada con la fortaleza de carácter ya que significa asumir los propios errores, reconocer las dificultades y compartir los sentimientos. Actuando de esta manera en la empresa crea un clima de apertura, en el que es posible discutir sin miedo ni preocuparse por lo que los demás pensarán.
• Ser generoso: La generosidad con las personas nos permite ver sus limitaciones, tolerar sus dificultades y tener paciencia con su ritmo de crecimiento. Esta actitud tiene que ver con la Conciencia.
• Ser equitativo: Es la capacidad de ser justo e imparcial y se relaciona con la Claridad. Tiene que ver con la política que están siguiendo muchas empresas premiando a sus empleados en base a los objetivos, estableciendo políticas de remuneración en función de la productividad y es responsabilidad del jefe implantarlo e indicar los criterios mediante los cuales se aplica. De manera que quede claro que el jefe no actúa movido por favoritismos. 
• Ofrecer sin pedir nada a cambio: Emplear el propio tiempo para enseñar a un compañero a terminar un trabajo que está atrasado y explicarle cómo desempeñar mejor sus funciones, se asocia con el Compromiso y la Conciencia.
• Renunciar a un beneficio personal a favor de otros: Es difícil encontrarse con actitudes como esta cuando la gente piensa únicamente en el corto plazo y son la máxima expresión de las variables Compromiso y Conciencia; también se la puede relacionar con Complicidad. Un ejemplo puede ser el de renunciar a un ascenso porque consideras que el mérito es de todo el grupo y no tuyo.
• Transmitir seguridad: La seguridad es una de las necesidades básicas descritas en la Pirámide de Maslow. El líder tiene que actuar como estabilizador emocional transmitiendo una sensación de tranquilidad a los demás miembros del grupo procurando no ser alarmista o pesimista con la incertidumbre que nos rodea.
• Crear proximidad con las personas: Tiene que ver con las Confidencialidad y la Complicidad. Esto se consigue disminuyendo la distancia entre los jefes y los empleados. Una de las formas de hacerlo puede ser evitando los formalismos (pedir que se le trate de tú, en  lugar de usted) o mandar porque tiene autoridad y no porque sea el jefe. Como hemos dicho antes lo más importante no son las palabras sino los actos.

La mayoría de estas acciones se dan en el día a día de muchas empresas e involucran al jefe y sus colaboradores. Otras actitudes que crean confianza son:

• Dar feedback tanto de los aspectos positivos como de los que deben ser mejorados. Está relacionado con la Claridad.
• Rechazar la propuesta de hacer algo si no se tienen los conocimientos o las habilidades necesarias, esto lo relacionaremos con Competencia profesional.
• Participación de manera activa, dedicada y duradera. Hace referencia al Compromiso.
• Empezar y terminar una reunión en el horario preestablecido, esto puede que por nuestra cultura nos resulte un poco difícil ya que pensamos que más es mejor, y en cambio resulta improductivo. Esta actitud tiene que ver con el Cumplimiento.
• Manifestar verbalmente o por medio de actitudes que los principios son los mismos a lo largo del tiempo, lo cual está relacionado con la Consistencia.
• Actuar con empatía, que se relaciona con la Conciencia.

Esta tarea no es exclusiva de los individuos, las organizaciones también tienen que hacer su parte del trabajo, es necesario que creen las condiciones para que formen parte de la cultura de la empresa, creando un clima de confianza tanto interno como externo. Es decir debe estar alineado con la Estrategia, la Política y los Procesos de la empresa; y debido a la incertidumbre del entorno y a la interconexión entre de estos elementos debemos revisar esta alineación periódicamente y cuándo alteremos alguna de las variables del sistema.

La implantación del sistema de Gestión por Confianza puede aportar beneficios a la empresa en diferentes áreas, algunas de ellas son las siguientes:

• Reducción de costes: Según estudios realizados entre el 20% y el 30% de los costes administrativos de las empresas están relacionados con sistemas de control del personal y los jefes dedican alrededor del 20% de su tiempo a supervisar el trabajo de sus subordinados. Con este sistema conseguiríamos reducir parte de esos costes, ya que se fomenta la autorresponsabilidad de los empleados, además también tenemos que contar con el aumento de la productividad de los jefes dedicando ese tiempo a tareas relacionadas con su actividad en la empresa.
• Fomento de la innovación: Innovar es clave para el desarrollo y supervivencia de una empresa, pero el miedo al fracaso y la orientación a resultados en las empresas no ayuda. Si la empresa valora e incentiva estas actividades los empleados se sentirán más libres para buscar soluciones o nuevas formas de actuar.
• Integración y fluidez: Permitiendo crear canales de comunicación y asumir una postura que favorezca las relaciones basadas en Ganar-Ganar, creando un sentimiento de pertenencia al grupo fomentando la cooperación ya que una mayor cohesión y fluidez en los procesos internos aumenta la productividad y el rendimiento.
• Gestión del conocimiento: En situaciones de confianza las personas comparten sus ideas porque no tienen miedo de que se las puedan robar, lo que favorece el aprendizaje organizacional y así se producirá una transmisión efectiva del conocimiento entre los miembros de la organización.
• Imagen de confiabilidad: Esto es beneficiosa para la empresa ya que de puertas hacia afuera muestra una imagen que influye positivamente en las relaciones con sus proveedores, clientes y colaboradores, reforzando su posición en el mercado.

El Secreto: Rhonda Byrne

En esta nueva clase de mi MBA os voy a hablar de una asignatura que no se da en ningún MBA, o por lo menos en muy pocos, esta asignatura trata sobre cómo funciona nuestro cerebro. En mi opinión considero que es importante tener conocimiento de esto, ya que es una herramienta que usamos a diario, pero también como mencioné en Buyology también es la parte de nuestro cuerpo que menos conocemos. Aprendemos cosas, estudiamos, intentamos que las cosas se nos queden grabadas en el cerebro, pero el funcionamiento del cerebro no lo conocemos, ahora sabemos que si encontramos la manera en que una determinada asignatura nos motive nos resultará mucho más fácil aprenderla, es por ello que nos acordamos de las cosas que nos gustan, la alineaciones de los equipos de fútbol, las marcas de los coches... todo eso está grabado en el cerebro límbico o emocional que es dónde se alojan la memoria y las emociones, aunque en realidad este libo no va de eso.

Este libro, El Secreto se ha vuelto bastante popular últimamente, por lo que muchos de vosotros me imagino que lo habréis leído u oído hablar de él por lo que no haré ningún resumen extrayendo lo importante como hice anteriormente, porque como veréis es muy rápido de leer, el mensaje que dice es "sé feliz contigo mismo, esa felicidad la transmitirás al resto de personas y volverá a tí de manera que se completa el ciclo", también nos dice que los pensamientos/actitudes positivos atraen más pensamientos/actitudes positivas y lo mismo con lo negativo y de esta manera conseguiremos todo aquello que nos propongamos.


A cambio os dejaré el documental sobre el libro y el ejemplo de Will Smith a quién personalmente admiro de cómo le sirvió a él y lo aplica en su vida diaria, como os daréis cuenta en este vídeo aparece una escena muy conocida de su película "En busca de la felicidad"


Además este libro y estos documentales me sirven como introducción a la siguiente entrada que espero colgar esta semana sobre cómo aplicar esto a la gestión de las empresas.

Marketing e intorducción al neuromarketing: Buyology Martin Lindstrom

La segunda clase de este MBA trata sobre Marketing en especial del neuomarketing, que en mi opinión es al ciencia del futuro, ya que en un mundo en el que casi todas las empresas producen productos poco diferenciados con unas normas de calidad standard, la única forma que tienen para diferenciarse es con el mensaje que le transmiten a los consumidores para que apuesten por sus productos y seguramente tras leer este post llegaréis a mi misma conclusión. 

Con Buyology, Martin Lindstrom nos introducirá en el concepto de Neuromarketing un concepto relativamente nuevo que intenta explicar mediante la neurociencia como se comportan las personas frente a la publicidad. Esto es debido a que nuestro cerebro está en "piloto automático" más del 85% de las veces, es decir que es el subconsciente el que toma las decisiones por nosotros sin que nos demos cuenta, aunque nuestras palabras digan una cosa, nuestro cuerpo hace lo contrario, esto es debido a las supersticiones, prejuicios culturales, tradiciones, lo políticamente correcto... y un sin fin de cosas más.

El neuromarketing se utiliza para ver qué es lo que nos impulsa a decantarnos por una determinada marca, qué tipo de anuncios son los que nos llaman más la atención, si funciona o no la publicidad por emplazamiento (esto es como en el mundo del marketing y publicidad denominamos a colocar en una escena de una película, serie... una persona que toma una determinada bebida, viste con una marca de ropa determinada, o dice una frase que hace alusión a una marca o producto), aunque esto en realidad no influye mucho en el proceso de compra. Nuestro cerebro es capaz de recordar mejor un sonido (canción) o un aroma  que cualquier logo, a pesar de lo que pensemos el sexo tampoco vende, lo único que hace es crear controversia, y hacer que se hable de la marca en todos sitios teniendo así una mayor repercusión, como las campañas virales que tanto están de moda últimamente. De hecho sabemos que gracias a este estudio los avisos de muerte en las cajetillas de tabaco, o las fotos no sirven de nada, en verdad si, hicieron el trabajo contrario, estimular una zona del cerebro llamada núcleo de accumbens o punto del ansia, y esto hace que el cuerpo desee alcohol, drogas, tabaco, sexo...

Lo mismo pasó con esta foto en la polémica campaña de No-l-ita una empresa de moda italiana, cuyo fin era mostrar la realidad de la enfermedad, aunque tuvo el efecto contrario debido a que las neuronas espejo (que explicaré más adelante) de las personas que sufrían esta enfermedad quisieran imitarla.

En 2003 se realizó un estudio anterior, en realidad fue la segunda edición del Reto Pepsi, realizado en 1975, en el que se daba a probar a los participantes dos vasos de refresco de cola y tenían que decir cual les gustaba más, aunque salió como vencedor Pepsi, las ventas de refrescos no reflejaban lo mismo. En este nuevo experimento se valieron de la tecnología más puntera del momento, la Resonancia Magnética Funcional, primero se les dio a probar sin saber el refresco y al beber Pepsi (más dulce) se les estimulaba el putamen ventral, mientras que en la segunda parte del experimento, se les dejó ver la marca y en esta parte se activaba también la corteza prefrontal interna, encargada del pensamiento y el discernimiento. Esto es porque a los humanos nos mueven las emocione (no somos racionales), por eso las marcas que tienen vínculos emocionales con los consumidores son las que más venden y por eso vemos que en momentos de crisis está apelando a ello.

Como escribí antes la publicidad por emplazamiento o los anuncios en televisión no sirven para nada y menos en el s.XXI cuando podemos estar con el portátil, la tablet o el móvil mientras escuchamos la tele de fondo, o cuando aprovechamos los anuncios para ir a la cocina o el baño. Parece ser que las grandes marcas que se anuncian el televisión no se han hecho esta pregunta. Dime los tres anuncios que más te hayan gustado (o que te acuerdes), qué salía en ellos y de qué producto era. Seguro que alguno si se acuerda, pero estamos sometidos a tal cantidad de estímulos que nuestro cerebro no lo almacena, es algo normal, ¿nunca os pasó que dejáis las llaves o el móvil en un lugar y al cabo de un rato no sabéis dónde está.

Es como ocurre con todo en la vida, cuándo vemos que una cosa funciona la repetimos una y otra vez hasta la saciedad, en lugar de ser más creativos y originales, pues bien la publicidad por emplazamiento lleva bombardeando nuestros cerebros desde 1932 con la película Scarface. Para que la publicidad por emplazamiento funcione tiene que estar integrada en el programa, formar parte del decorado (ya sea porque esté pintado en los mismos colores que la marca, o porque la decoración se asemeje a ese producto, o que forme parte del guión del programa)

¿Nunca os ha pasado que después de ver una peli de acción o una película de autosuperación, por lo general de un equipo de fútbol americano y basada en hechos reales que durante y después de la misma os invade una sensación de bienestar y fuerza? ¿O que al leer un libro sentís lo mismo que les pasa a los protagonistas? Eso es debido a las neuronas espejo. Son las neuronas espejo las que nos hacen bostezar cuando vemos a otra persona que lo está haciendo, o beber cuándo en el cine uno de los actores lo hace.
Pues bien, como os imaginareis estas también influyen en nuestros procesos de compra, cuándo vemos la ropa puesta sobre un maniquí en una tienda, o pasamos delante de un concesionario de coches y vemos un deportivo descapotable, automáticamente nuestras neuronas espejo se ponen en funcionamiento y nos imaginamos conduciendo ese coche o vistiendo esa ropa, puede que seamos conscientes o no y de forma impulsiva creamos que nos hacen falta esos artículos y los compremos (obviamente en el caso del deportivo es más complicado, ya que se trata de una compra premeditada) Las neuronas espejo no están solas en el proceso de compra, unidas a la dopamina, una de las sustancias más adictivas y que el cuerpo la produce en situaciones de estrés, bienestar... es esa sensación que se apodera de vosotros y os incita a comprar el último modelo de móvil del mercado y que tras salir de la tienda desaparece y nos preguntamos si en realidad hicimos una buena compra. Esto es porque mietras compramos se activa una parte del cerebro llamada zona de Brodmann que analiza el éxito que nos aportará la compra de ese tipo de artículos.

Según un estudio realizado en la Universidad de Duke nos sentimos más atraídos por las personas que sonríen que por las que no y además las recordamos con mayor facilidad y no solo eso, otro estudio en el que aparecían de forma subliminal caras sonrientes y tristes, reveló que las personas expuestas a rostros sonrientes eran más susceptibles  de comprase más cosas y pagasen hasta el doble de dinero por ellos, por ello al personal que está de cara al público se les instruye para que sonrían a los consumidores.
La publicidad subliminal tiene un fuerte poder de influencia en nuestras decisiones de compra y esto lo saben muy bien en la industria tabacalera que desde hace unos años no pueden hacer publicidad explícita y han tenido que desarrollar una serie de alternativas, como pagar a los bares y discotecas de moda para decorar sus locales con muebles, baldosas... que por medio de los colores y la forma se asocian al producto, esto es debido al poder de asociación, al igual que en la Formula 1 ya sea porque han pratocinado durante un montón de tiempo este deporte, pero el rojo de Ferrari se asocia con el color de Marlboro y a esa unión se le añade la adrenalina, la emoción, el riesgo... que este deporte conlleva y como hemos dicho se registran en la misma parte del cerebro, el núcleo de accumbens. En mi opinión habría que repetir el experimento dentro de unos años a ver si despierta las mismas sensaciones, o por el contrario al no estar vinculado el efecto no es el mismo.

Las supersticiones y los rituales, también juegan un papel importante en el proceso de compra y en la fidelidad hacia las marcar, dicen que el ser humano es un animal de costumbres, y es verdad, desde que nos levantamos por la mañana, hasta que nos acostamos hacemos prácticamente las mismas cosas en el mismo orden, nos levantamos, ponemos el café en la cafetera y calentamos la leche en el micro, mientras vamos al baño a lavarnos la cara y afeitarnos (algunos), después encendemos la radio y desayunamos... y lo hacemos prácticamente sin pensar, de forma inconsciente (lo que comentaba antes del "piloto automático"), es por eso que las marcas como Oreo, la cerveza Guinness o incluso el beber sidra conlleva un ritual.

¿Sabíais que el 50% de las decisiones de compra son espontáneas? Esto quiere decir que  no las controlamos y lo más importante que se producen en el punto de venta. Esto se produce por medio de asociaciones que hace nuestra mente de manera inconsciente analizando el nombre, la procedencia, el diseño, el precio... de los artículos que compramos y que el neurobiólodo António Damásio llamó marcadores somáticos. Esto no solo se da con los artículos que compramos, también con las asociaciones que hacemos de soplar antes de tomar algo caliente, asociamos Paris con moda, Suiza con precisión, Japón con tecnología... todo ello es por medio de la experiencia pasada que somos capaces de unir en menos de un segundo.

Como escribí al inicio la vista no es el sentido más adecuado para que se nos quede la información grabada y tampoco para que compremos una determinada marca y menos aún con la saturación de imágenes, anuncios, logos que pasan día a día por nuestras retinas. El Sensory Branding que consiste en estimular más de un sentido al mismo tiempo. Según un experimento realizado en el que se mostraban primer por separado una serie de imágenes y olores, y los participantes notaban la misma sensación, pero al mostrar la imagen con el olor correspondiente esta sensación aumentaba, y hasta incluso si la combinación no se correspondía. Esto es porque al ver y oler algo que nos gusta se encienden varias zonas del cerebro al mismo tiempo entre ellas la corteza orbitofrontal interna derecha, asociada con percepciones agradables y placenteras o si es desagradable la corteza orbitofrontal externa izquierda relacionada con la aversión y la repulsión y al estar expuestos a combinaciones que podían concordar se activaban simultáneamente la corteza piriforme derecha (centro principal del olfato) y la amígdala (dónde se procesan las emociones) y otro hallazgo sorprendente fue que el olor activa muchas de las regiones cerebrales que la vista, y además que identificamos mentalmente el logotipo del producto y esto es gracias a las neuronas espejo de las que hablé entes.
Otro experimento tan raro como interesante se produjo en una tienda de ropa en EE.UU. y al pulverizar la ropa de mujer con aromas femeninos como la vainilla, las ventas se duplicaban. De hecho si os fijáis en la mayoría de supermercados que tiene panadería, esta se encuentra lo más cercana de la entrada o calle posible y es porque el olor a pan recién hecho nos hace que tengamos ganas de comprar, y no solo pan, si no todos los productos relacionados con el (mermelada, aceite, jamón...), hasta en las hamburgueserías el olor a carne asada no es real, si no que se trata de un olor sintético para que nos entre más hambre y así consumir más. Pero no solo el olor es el sentido que más se utiliza para llamar nuestra atención, también el tacto tiene un papel importante, por ello en las tiendas de ropa y electrónica está todo al alcance de la mano para que lo podamos tocar y juzgar, también la forma de los envases y los colores están estudiados de tal manera que resulten lo más atractivos posibles para los consumidores. Los sonidos también tienen un papel importante, desde el ruido que hace el propio producto (destapar una botella o el crujir de las patatas), hasta el sonido ambiente que hay en la tienda. En un estudio de la Universidad de Leicester (Inglaterra) se ponía música francesa o alemana en la sección de vinos de un supermercado y se dieron cuenta que el día que sonaba música francesa el 77% de los vinos que se vendían eran franceses y al revés.
En otro experimento realizado se mostraban imágenes de productos y sonidos, entre los que se incluían la música de algunas marcas que se mostraban en las imágenes y la conclusión fue similar a la de los olores, al ver la imagen y escuchar la melodía simultáneamente, los participantes recordarían mejor lo que veían y oían que si se estimulaban los sentidos por separado, pero el escáner reveló que algunas marcas como Microsoft, la imagen salía peor parada que el sonido, aunque otras como Nokia salía mal paradas con la prueba de sonido y esto se producía porque en la corteza prefrontal ventrolateral se procesa la información relacionada con las emociones, y la gente asociaba (marcadores somáticos) el sonido de Nokia con una sensación negativa. Por eso en un futuro no es de extrañar que no solo veamos carteles luminosos, si no que estos tengan sonido, o que en las tiendas haya aromas agradables que nos inviten a entrar.

Muchos de vosotros pensaréis que el sexo vendo, o por lo menos eso es lo que creen los publicistas y los responsables de marketing de muchas de las grandes empresas desde ropa, hasta comida, pasando por refrescos o coches. Para averiguarlo un estudio realizado en 2007 en el University College de Londres, tomó a 60 participantes los dividió en cuatro grupos dos grupos, a dos de ellos se les puso un capítulo de Sexo en Nueva York, y a los restantes uno de Malcom in the middle, durante las pausas unos vieron anuncios con contenidos sexuales, mientras que los otros no, cuando terminó el experimento, los participantes que vieron los anuncios provocadores no recordaron mejor las marcas de los productos que el resto, además los que vieron Sexo en Nueva York recordaron menos la publicidad que los de Malcom in the middle. Otro experimento realizado en EE.UU. para ver como afectaba el sexo a la publicidad tomó a 400 participantes a los que se les pusieron anuncios de contenido erótico y otros no, y se les pidió que señalasen a qué zonas prestaban más atención. Tras ello el 9,8% de los hombres y el 10,85% de las mujeres que vieron anuncios de contenido sexual se acordaban de la marca del producto en comparación con el 20% de hombres y 22,3% de mujeres que recordaban la marca en el otro tipo de anuncios.
Esto mismo ocurre cuando en la publicidad aparecen imágenes de modelos, actores, deportistas... de gran belleza y cuerpos esculturales. Un estudio de la Universidad de Florida reveló que las mujeres reaccionaban negativamente cuando en los anuncios aparecían modelos femeninas extremadamente atractivas, mientras que si estas tenían un aspecto más natural, estaban sin maquillaje y vestidas, su predisposición era más positiva. Otro estudio realizado por Market Facts reveló que las imágenes de ternura (53%) eran más eficaces a la hora de comprar un producto que las de sexo (26%). Por eso muchas empresas están seleccionando a sus próximas estrellas de anuncios a través de los vídeos caseros de Youtube, y la explicación es muy sencilla, al tratarse de personas normales que se asemejan con el común de los mortales, nos transmite una mayor veracidad y empatía. En cambio al ver a un famoso nos da la sensación de que nos están vendiendo algo.

Aunque el sexo en la publicidad apareció en los años 20, de la mano de la empresa Schrader Universal, para anunciar tapas de válvulas, tuvo su máxima repercusión en los 80 con la marca de Calvin Klein, tanto por las imágenes que utilizaba como por los mensajes, por lo que diversas asociaciones en contra pidieron que se quitasen esos anuncios, lo que le daba aún más publicidad a su marca. Por eso podemos afirmar que no es el contenido sexual lo que vende, si no la controversia social, el revuelo y el hecho de que se hable en todos lados del tema lo que hace que la marca se te quede grabada , aunque puede tener un impacto negativo a corto plazo.
Y como está pasando con la belleza sobrenatural, llegará un momento en el que estemos tan saturados de contenido sexual en los anuncios que los publicistas tendrán que volver hacia atrás para cambiar la tendencia y así llamar nuestra atención.

Hay empresas que sí que han utilizado el neuromarketing para crear productos y hacer publicidad de los mismos, como es el caso de J'adoer de Christian Dior, considerado como uno de los lanzamientos más exitosos de la firma. También otras empresas como Microsoft lo están utilizando para ver que opinan los consumidores de sus productos, en lugar de los clásicos cuestionarios, incluido Unilever la empresa matriz de los helados Frigo descubrió con este sistema que el placer que se produce al comer un helado es mucho mayor que el de comer chocolate.

Neuromarketing: Seducir al consumidor

Como adelanto de mi siguiente post en el que os hablaré sobre el Buyology cómo el neuromarketing cambiará la forma en la que se hará la publicidad en el futuro.
Aquí os dejo un documental muy interesante de La noche temática en la que lo explica de una forma simple y entretenida.


Espero que os guste.

Finanzas personales: Un paseo aleatorio por Wall Street, Burton G. Malkiel

Hola a todos, el primer libro del que voy a hablar se llama "Un pasea aleatorio por Wall Street" de Burton G. Malkiel de la editorial Alianza Editorial. 

Es un libro sobre finanzas que como os dije e una de las asignaturas troncales de los MBA y además así aprenderemos qué son los Warrant, las acciones Preferentes, las Primas de emisión y otros conceptos que están sonando tanto en las noticias a causa de los bancos.

Quiero empezar por este libro ya que tiene mucha información y la explica de una forma sencilla sin un vocabulario muy técnico, también es cierto que este libro se centra más en las finanzas personales diciéndonos que manteniendo la misma cartera de acciones que un fondo, en el largo plazo tendremos hasta el doble de dinero debido a las comisiones que cobran estos últimos.

En este libro el autor nos empieza a hablar por lo más importante, las burbujas financieras que son las desencadenantes de las crisis como las que ahora padecemos, haciendo un recorrido desde la de los Tulipanes en Holanda en 1593, hasta la de las .com en el 2000, pasando por el crack del 29... para recordarnos que estas siempre sucederán y que por muy bien que vayan las cosas llegará el día en el que nos despertaremos.

Malkiel nos da una serie de reglas que tenemos que tener en cuenta a la hora de comprar acciones:

- Regla 1: "El inversor racional debe estar dispuesto a pagar un precio más elevado por una acción cuánto más alta sea la tasa de crecimiento de los dividendos y cuánto más tiempo se espere que dure dicha tasa."

- Regla 2: "El inversor racional debe estar dispuesto a pagar un precio más elevado por una acción, a igualdad de condiciones, cuánto mayor sea la proporción de los beneficios de una compañía que se reparten como dividendos."

- Regla 3: "El inversor racional (y contrario al riesgo) debe estar dispuesto a pagar un precio más elevado por una acción  a igualdad de condiciones, cuánto menos arriesgadas sean las acciones que compra."

- Regla 4: "El inversor racional debe estar dispuesto a pagar un precio más elevado por una acción  a igualdad de condiciones, cuánto menor sean los tipos de interés."

A estas reglas hay que sumarle tres advertencias:

- Advertencia 1: No se puede demostrar en el presente expectativas de futuro, la predicción de los beneficios y la tasa de crecimiento es algo que no podemos determinar, únicamente estimar. Lo que nos lleva a la 2ª advertencia.

- Advertencia 2: No se pueden hacer cálculos exactos a partir de datos inexactos, como hemos dicho la tasa de crecimiento y los beneficios son conjeturas, suposiciones que nosotros creemos y por lo tanto no nos van a servir para calcular el precio exacto al que debemos de comprar la acción o al precio al que estaría "cara" o "barata"

- Advertencia 3: Lo que es crecimiento para unos no lo es para todos, esto es fácil de entender, nunca llueve a gusto de todos, hay gente (conservadores) que prefiere acciones de poco crecimiento, pero continuo y otra (arriesgados) que les gustan las de gran volatilidad.

El autor critica los diferentes métodos de valoración de acciones Análisis técnico y Análisis fundamental ya que los analistas tienen 5 trabas a la hora de pronosticar el futuro:

1 Influencia de sucesos aleatorios.

2 Creación de cuentas de resultados dudosas por medio de procedimientos "creativos" de contabilidad.

3 Incompetencia básica de muchos analistas.

4 Fuga de los mejores analistas hacia departamentos de ventas o hacia la gestión de de carteras.

5 Conflictos de intereses a los que se enfrentan los analistas en empresas con grandes operaciones en banca de inversión.

 En base a ambos nos da otras tres reglas sobre cuándo comprar acciones:

- Regla 1: "Compre solamente empresas de las que sepa que tengan un crecimiento de los beneficios por encima de la media durante 5 años o más."

- Regla 2: "Nunca pague por un título más que su valor de base sólida." (Aunque como hemos dicho antes es muy difícil saber el precio razonable de la acción)

- Regla 3: "Busque títulos cuyas cotizaciones históricas de crecimiento anticipado sean aquellas sobre las que los inversores puedan construir castillos en el aire" Es decir aquellas que hayan tenido grandes beneficios en el pasado y que transmitan "buenas sensaciones" al público con expectativas de que ese valor puede remontar.

En el capítulo 8 nos habla de la Moderna Teoría de Cartera, y de cómo el Premio Nobel de Economía de 1990 Harry Markowitz nos dice que podemos reducir el riesgo de nuestra cartera de inversiones incorporando en ella aciones que tengan correlación negativa, es decir de sectores completamente opuestos.

En el capítulo 9 nos habla de los tipos de riesgos que encierran las acciones:

Por un lado está el riesgo NO sistemático, que es aquel propio de la empresa y por el otro se encuentra el riesgo sistemático o de mercado (por lo que no lo podemos eliminar mediante la diversificación de la cartera) que se conoce con el símbolo ß y mide lo que varía la acción en función a lo que varía el mercado, es decir a mayor ß mayor volatilidad de la acción.

En el capítulo 10 nos habla de que un exceso de confianza no nos deja ver la realidad tal y como es, nos creemos que somos superiores a la media, nos crecemos y eso nos trae malos resultados, también nos habla de que dejarse llevar por la masa es malo (así es como surgen las burbujas) y actuar fríamente, además no hay que estar haciendo continuamente operaciones de compra y venta de acciones ya que los pagos por los  gastos de corretaje junto con los intereses que hay que pagas por las plusvalías (en España se graban al mismo tramo que el IRPF para acciones que se han mantenido en un periodo inferior a un año). Es más sensato vender acciones "perdedoras" que "ganadoras", la creencia de que una pérdida no materializada no es real, es falso, además vender una acción en pérdidas permite desgravarse fiscalmente parte de los ingresos. Hay que desconfiar de las nuevas emisiones de acciones, normalmente se les ofrece a los inversores institucionales, y si estos las rechazan se les ofrece a los particulares (por eso si su banco se las ofrece diga NO), también hay que desconfiar de los rumores, al fin y al cabo son solo eso rumores. Lo racional y lo inteligente es comprar y mantener.

El capítulo 12 apenas sirve en España (o el resto del mundo) ya que nos habla sobre las leyes tributarias de Estados Unidos.

El capítulo más interesante es el 14 dónde habla sobre las estrategias de inversión dependiendo del ciclo de vida, ya no es lo mismo para una persona joven que empieza a trabajar y tiene una fuente de ingresos constantes que para una persona jubilada que ya no percibe más que la pensión. Siempre nos habla sobre comprar fondos que repliquen los índices bursátiles (Ibex 35, en el caso de España) y tener una cartera diversificada prestando atención a los países emergentes, aunque tenemos que tener especial cuidado con los impuestos y las comisiones que cobren por las plusvalías (ganancias) ya a más comisiones menos beneficio percibiremos después de impuestos.
 El autor nos recomienda que visitemos la web Morningstar (disponible en español) para que nos infermomemos con todo detalle sobre los diferentes fondos que hay en vigor, las comisiones que cobran, si están (o no) exentos de impuestos ....
Para los que son más arriesgados y preferimos hacer las cosas a nuestra manera en lugar se sentarnos y esperar, nos da 4 reglas para seleccionar las acciones:
-Regla 1: Limitar la compra de acciones a aquellas empresas que parecen capaces de mantener unos beneficios por encima de la media durante 5 años.
-Regla 2: No pague por un título más de lo que se puede justificar razonablemente mediante una base sólida del valor: Es decir acciones que presenten un PER bajo y que tengan expectativas e crecimiento.
-Regla 3: Resulta de ayuda comprar acciones que tengan historias de crecimiento previsto con las que se puedan construir castillos en el aire. Es decir intentar adelantarse al resto de inversores.
-Regla 4: Hacer el menor número de transacciones posibles. Ya que a mayor número de transacciones, mayores gastos de corretaje y más impuestos por las plusvalías, en cambio si vendemos las acciones que tienen pérdidas (cómo hemos visto antes) esto nos dará una serie de gastos deducibles (hasta una cantidad) de los impuestos para compensar otras plusvalías.

Por último nos descifra las costes más habituales que encontraremos en los Fondos de inversión, estos se dividen en dos categorías, Load fees (gastos de corretaje) se cobran al comprar o vender acciones y las Comisiones de mantenimiento que se cobran cada año y se deducen automáticamente de la inversión.
Comisiones de apertura: Es la comisión que se paga al suscribir el fondo. Estas se deducen de la cantidad que ingresemos y tienen un porcentaje que varía en función del fondo.
Comisiones de amortización y comisiones de intercambio: Las comisiones de amortización son los gastos en los que se incurre cuándo se redimen las acciones del fondo. Las comisiones de intercambio son comisiones de tipo fijo en las que se incurren al cambiar el fondo por otro porque veamos que la rentabilidad no es la esperada (en lugar de venderlo), estas comisiones no suponen un problema para inversiones a largo plazo.
Comisiones de mantenimiento:
-Gastos de gestión, de funcionamiento y de invesión: El coeficiente de gastos de un fondo expresa los gastos totales de asesoramiento de inversión y funcionamiento en los que se incurre. Hay que tener cuidado ya que algunos eliminan estas comisiones temporalmente.
-Comisiones de mantenimiento: Son comisiones que se cargan anualmente sobre los activos del fondo. El hecho de pagar más comisiones no implica que los rendimientos del fondo sean superiores a los de la competencia, por eso hay que evitarlas a toda costa.
Gastos por transacciones: Este gasto es el que se produce cuándo el fondo compra y vende acciones. Cuándo el fondo compra un paquete grande de acciones (millones de €) la compra inicial encarece el precio, por lo que las compras sucesivas son más caras, y lo contrario al vender. De esta manera la rentabilidad del fondo disminuye. Si compra fondos gestionados activamente hay que evitar los que realizan muchos movimientos.

El autor nos recomienda invertir sólo en fondos gestionados activamente con gastos por debajo del 0'5% y con menos del 50% de transacciones, las estadísticas de movimientos, los porcentajes de gastos y otras fuentes de información financiera se pueden encontrar en Morningstar.

El autor nos recomienda invertir en fondos de capital limitado con descuento, aunque en la actualidad hay pocos, podemos encontrar algún fondo limitado que invierta en mercados emergentes, no nos recomienda comprar un fondo de capital limitado al precio de oferta inicial (NAV, Valor del Activo Neto).

Espero que os sirva este resumen de los puntos importantes del libro, dejar comentarios de qué os parece el blog, sugerencias...

Un saludo